油漆涂料代理商销售渠道如何建立与更好的控制

　　在市场营销渠道竞争激烈化的今天，油漆涂料代理加盟商须要建立以及控制自己的营销渠道，下面就来为您分析如何建立自己的营销渠道。
　　一、自身所要具备的基本功
　　选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
　　二、影响期望利润的各因素分析
　　1、短期利润：分销商计算短期利润时主要考虑差价的大小。差价的大小主要由涂料代理商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及分销商所了解的该产品在其他地方的销量、分销商对销售该产品的信心等因素的影响。可能的销量大，其价差可以小。涂料代理商要确定一个合理的差价。
　　2、预期利润：预期利润是建立在涂料代理商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对分销商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。当然，预期利润的大小还与分销商的自身条件有关。
　　3、风险：风险要去降低。风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是涂料代理商政策风险和信誉风险。市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。涂料代理商的政策风险是指涂料代理商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料涂料代理商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。涂料代理商的信誉风险是指涂料代理商对分销商的政策承诺能否兑现。市场风险不是由单个涂料代理商所能决定的，而涂料代理商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。
　　三、计算期望利润
　　良好的分销商是各大涂料代理商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。分销商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。
　　短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。一般来说，涂料代理商刚开始经营目标市场渠道时，须要给分销商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。
　　预期利润：当期的利润并不是分销商决定是否加入渠道的因素。分销商还要考虑涂料代理商未来的发展状况，即自己若成为该涂料代理商的渠道成员后的预期利润的大小。如果分销商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。
　　风险：这也是分销商主要考虑的因素之一。利润高，但风险高，分销商不一定加入。利润低，但风险低，分销商也有可能加入。
　　因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。